営業トークを磨きましょう!

 新入社員の方は、そろそろ新しい環境に慣れてきたころでしょうか。社会人のルールを体感していろいろと大変なことが沢山あると思います。挨拶から始まり、言葉遣いやプレゼンテーションの方法など多くのことを学んでいるのではないでしょうか。さて、営業職の新入社員さん必見!営業トークのポイントを教えます。

<下準備>
① 会社のリサーチを徹底的におこないましょう
ただやみくもに、1つのビルを上から下までアタックしていてはダメです。訪問回数が多いため商談に繋がる可能性は高くなりますが、成功するためには、下準備が重要になります。相手のニーズはどこにあるのか、その企業に自社の商品がふさわしいのか、ホームページなどを調査して商談に臨みましょう。
② 営業トークを事前に組み立てておきましょう
 ノープランで商談に臨むのはいけません。先方からの予期せぬ質問や説明時に言葉に詰まるなど返答に時間を要する可能性もあります。ある程度自分の中で、商談ストーリーを考えておきましょう。想定外のことも少なからずありますが、商談の主導権を握ることができれば回答に窮することも少なくなります。

<商談>
① お客様のニーズを聞きだしましょう
 下準備で調べた情報をもとに、どんどんお客様から情報を聞き出しましょう。どのような話でも会話の突破口になる可能性があります。また、お客様のニーズに合わないものを勧めても時間が経つだけです。早い段階でニーズを把握することが重要です。
② お客様が話す時間を多くとりましょう
 ニーズを把握したら、できるだけ具体的に何に困っているのか、どういうサービスが必要なのか、お客様との会話のなかで聞き出しましょう。自社のサービスばかり勧めるのではなく、なるべくお客様が話す機会を作るのが重要です。具体的な質問を投げかけると回答していただけることが多くなります。

<ポイント>
① 商談をする相手が決済権のある人だと、より成功に近づけます。
② 自社の商品を導入していただいた場合を想定して、具体的なスケジュールや使用感覚などを相手にイメージしてもらえば、成功に一歩近づけるでしょう。

商談が終了してもそこで止まってはいけません。なぜ上手くいかなかったのか、なにが良かったのか、理由をきちんと考えて、次の商談に臨みましょう。成功よりも失敗のほうが多いかもしれません。ただ落ち込むだけではなく、次の商談に備え失敗体験を活かすことでより良い営業トークを磨いていきましょう。成功した時、きっとあなたの自信になります。